O que é e como funciona o Inbound Marketing

O termo “Inbound Marketing”, em tradução direta, significa “Marketing de Entrada”. Resume-se a estratégias de conteúdo visando atrair potenciais clientes de forma “natural”, sem que haja uma abordagem direta de venda por exemplo, como ocorre no “Outbound Marketing” (forma mais tradicional do Marketing).

Na prática, quando elaboramos estratégias buscando aumentar as vendas, por exemplo, desenvolvemos campanhas para um público específico com uma comunicação clara sobre o produto ou serviço, a oferta e a ação que o usuário deve tomar, no caso, comprar.

No Inbound Marketing, quem encontra a empresa é o cliente, e não o contrário. Mas como isso ocorre?

Como funciona o Inbound Marketing?

A essência do Inbound Marketing é fornecer conteúdos realmente relevantes e gratuitos para o público-alvo que, no geral, ainda não está pronto para comprar ou até mesmo não conhece a empresa.

Esses conteúdos podem ser encontrados pelo usuário, distribuídos de forma orgânica ou paga, por exemplo, a partir de um blog, site, redes sociais, e-mail, WhatsApp, ou qualquer outro meio que faça sentido para a sua audiência.

Desta forma, entrega-se um conteúdo de alto valor em “troca” de algumas informações do lead (potencial cliente), como por exemplo: nome, e-mail e/ou telefone e alguma pergunta chave para a sua empresa identificar se este lead é qualificado ou não.

Existem diversos formatos de conteúdo, podendo ser o que fizer mais sentido para entregar as informações que você precisa de forma prática para o seu público. Alguns exemplos:

E-Book;
Vídeo;
Texto no blog ou no site;
PDF;
Webinar;
Apresentação;
Planilha.

Como fazer Inbound Marketing?

Partindo do pressuposto que o potencial cliente não conhece a sua marca, produto ou serviço, ou ainda não está pronto para tomar a decisão de comprar, o conteúdo ou os conteúdos deverão abordar temas que estejam relacionados com o que você quer vender e que entregue informações relevantes para que potencial cliente avance na sua jornada de compra.

Na prática, estes conteúdos costumam impactar os leads das seguintes formas:

• Resolvendo dúvidas;
• Entregando conhecimento;
• Fazendo com que o potencial lead tome consciência de um problema (que o seu produto ou serviço resolve);
• Idealizando uma transformação.

Exemplo de Inbound Marketing

Vamos pensar em uma marca que vende alimentação natural para cachorros. Existe um público-alvo bem definido, mas dentro deste universo, existem pessoas que:

• Não sabem que existe alimentação natural para cachorro;
• Até têm conhecimento, mas não vêem necessidade de substituir a ração;
• Acham que seria melhor para o cachorro se alimentar com ingredientes naturais, mas não vêem grandes problemas em continuar com ração;
• Acreditam que a ração não é a melhor escolha e que a alimentação natural seria melhor, mas não sabem onde comprar e quais são as opções no mercado;
• Pesquisaram e encontraram algumas marcas que vendem alimentação natural mas ainda não se sentiram seguros para escolher uma.

Vamos supor que estas sejam as únicas segmentações.

Se uma marca de alimentação natural fizer um anúncio direcionado para o público que ainda não sabe que existe alimentação natural para cachorro, com informações do produto e um botão para comprar, qual seria a taxa de conversão deste anúncio? Quantas vendas esta marca conseguiria fazer através desta campanha?

Agora, e se ela direcionar este anúncio para o público que acredita que a alimentação natural é a melhor escolha mas ainda não conhece as opções do mercado? É bem provável que neste caso as vendas seriam maiores, né?

O grande problema é que a maioria das marcas direciona todos os esforços para o público que se encontra na etapa que antecede a compra, esquecendo de construir um relacionamento com o restante.

Sendo assim, a concorrência e as chances de uma outra marca se comunicar primeiro com este público e efetivar a venda é bem maior.

Por que se concentrar em apenas 10% do público se é possível conquistar próximo de 100%?

Este é o objetivo do Inbound Marketing. Trabalhar todo o funil de venda (e os níveis de consciência do consumidor) para conquistar mais clientes diminuindo drasticamente o CAC (custo por aquisição).

Como esta marca poderia trabalhar com Inbound Marketing?

Veja no funil abaixo um exemplo:

Agência especialista em Inbound Marketing

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